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    當價格談判陷入僵局,銷售高手怎么破?

     當價格談判陷入僵局,銷售高手怎么破?
     
    當銷售員和客戶在價格上出現分歧,無法達成一致時,談判就會陷入僵局,很可能以失敗告終。此時,銷售員該如何應對呢?

    面對談判價格的僵局時,銷售員一定要沉穩冷靜,坦然面對來自客戶的各方面壓力,審時度勢,隨機應變,盡快扭轉不利局面,爭取銷售的成功。

    價格是決定交易成敗的關鍵問題,在談判場上,需要銷售員慎之又慎。

    首先,我們來看一下銷售大師們是如何走出價格僵局的:
     
    美國著名營銷管理大師奧里森·馬登:“與客戶談判是一個心理交戰的過程,也是一個循序漸進的過程,只有一步一步地挖掘客戶的心中所想,才能不斷地找到問題的癥結,打破價格僵局,推動談判的進行?!?br />
    美國著名營銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基:“銷售員和客戶在價格談判過程中產生異議、陷入僵局,是很常見的一種情況。因為客戶對價格有異議,才表明他想與你達成價格協議,與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧,就能解除價格異議,打破僵局?!?br />  
    價格談判陷入僵局,也許是因為銷售員考慮得不夠周全。只要你沒有摸透客戶的心理,沒有為客戶作及時的疏導,就會有方方面面的價格問題涌現出來。因此,聰明的銷售員在銷售活動中會時刻注意,有效避免。

    ◆ ◆ ◆ ◆
    一名電腦銷售員去拜訪一位公司經理。經過一段時間的洽談之后,經理對他的產品表現出濃厚的興趣,因為他也很想為公司添置一些新的設備,但是在價格上雙方都不想讓步。
     
    客戶:“你們的價格太高,我們承受不了,而且我們的電腦雖然舊一點,但還是能用的?!?br />
    銷售員:“我們的電腦現在在做促銷活動,價格已經降得很低了,真的沒有降價余地了?!?br />
    客戶:“我們要訂購幾十臺,你還出那么高的價格。以你們的價格,我們最多只能買幾臺,不能團購了?!?br />
    銷售員:“不是我不降,而是公司制定了這個價格,我也沒有辦法改變啊?!?br />  
    由此,談判陷入了僵局,如果銷售員給出了這樣的回答,很有可能使客戶連購買的欲望都沒有了。對于價格的僵局,我們不如這樣來打破。
     
    客戶:“你們的價格,使我們購買產品的欲望大大降低?!?br />
    銷售員:“現在產品更新換代越來越快,對于高科技的產品,當然是越新越好了,它可不同于桌子上的這杯清茶,時間越久味道越香濃的。您是這方面的專家,很多關于產品和市場的信息,我想我沒有必要多說吧。這個價格確實是市場上最低的了,真的不能再降了?!?br />
    客戶:“這樣吧,每臺降價100元,我就訂購100臺?!?br />
    銷售員:“您真是個市場的行家,報價也這么有水準。好吧,您要的也很多,我們就退一步,這回我們權當照顧老客戶了,以后希望我們能長期合作?!?br />
    客戶:“好的?!?br /> ◆ ◆ ◆ ◆

    當價格談判陷入僵局時,銷售員可以試探客戶的成交心理,只要有一線希望,就要想方設法留住他。

    還有一個栗子。
       
    ◆ ◆ ◆ ◆
    一位家具公司的銷售員去拜訪一位裝飾公司的經理。經過銷售員的詳細介紹,客戶對產品質量非常滿意,但是在價格問題上卻出現了異議。

    “我感覺很好,很適合我們裝飾使用。就是有點貴,我多訂購點,你能幫我們在價格上降低一點嗎?”

    “我想您也去我們公司參觀過了,產品您也見到了,全是今年新上市的家具。材料是上好的木材,并且是精工細作而成,造型美觀,線條平緩流暢,具有很強的藝術感,在市場上也是非常受歡迎的。集聚如此多的優勢,我們的產品報價真的很低了?!?br />
    “你說的是有道理,但是我們的訂貨量很大啊。價格就真的沒有回旋的余地嗎?”客戶對產品的任何方面都滿意,就是對價格有異議。氣氛開始趨于緊張。

    “如果訂貨量大,我們可以優惠,但是產品的性價比高了,自然優惠就相對少了。像您這樣的大客戶,自身的內涵和智慧都非常高,自然就會看重性價比高的產品,您說對吧?”

    客戶對于這樣恭維自己的語言實在無法抗拒了,笑笑說:“好吧,就這樣吧?!?br /> ◆ ◆ ◆ ◆

    在即將進入談判僵局時,銷售員話鋒一轉,及時扭轉了局勢,一句話把客戶拉了回來,讓客戶不得不與他成交。在面對談判僵局時,銷售員一定要學會察言觀色,審時度勢,用智慧和幽默沖破談判帶來的阻力,快速扭轉局面,以獲得談判的成功。

    那么,在談判過程中遇到價格僵局,應該如何攻克呢?
     
    1
    把尊重客戶放在第一位
    無論在銷售中發生什么矛盾,首先要把尊重客戶放在第一位,這是化解價格談判僵局的基本條件。在談判中無論客戶持什么態度,作為銷售員都要以微笑待之,始終讓客戶有受尊重的感覺。這是對待客戶的基本要求,同時這樣做你也會受到客戶的尊重。
     
    2
    用幽默打破尷尬場面
    在談判僵局中,除了尊重客戶之外,還要為談判環境營造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感,而幽默正是維護這種氛圍的潤滑劑。當然,幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合,目的是為了打破尷尬的場面,讓談判能夠順利進行下去。
     
    3
    選擇適當讓步
    當價格談判陷入僵局后,能否掃除障礙獲得最后的成功,完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談,認真地分析雙方的利弊得失,推動談判的順利進行。萬不得已時,在雙贏的基礎上,銷售員可以選擇適當地讓步。
     
    4
    調換談判人員
    在談判僵局中,輪番調換銷售員也可以推動談判的進行。價格僵局是由多方面原因造成的,也許就是因為某位銷售員的登場,才把順利的談判帶入了冷場期。所以,幾個銷售員協同合作,問題也許就會迎刃而解。
     
    談判是一個相互合作、最終實現共贏的過程,因此,在與客戶的談判中出現僵局是很正常的事情。當你遇到這樣的情況時,逃避退縮是毫無用處的,只有勇敢地去面對,想方設法走出困境,才能有效地推動銷售進程。
     

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